泵友圈年終策劃｜專訪凱士比北亞區(qū)域總裁 賀鈞先生

泵友圈法律顧問

北京市京師律師事務(wù)所 王璠律師/公司法律顧問

泵友圈 沈慶春

過去我們更多的是以項目和用戶為導(dǎo)向，未來將在以用戶為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上更加突出戰(zhàn)略定位與重點。——凱士比北亞區(qū)域總裁 賀鈞先生

泵友圈：當前，凱士比（KSB）在中國開始實施推進Climb 21戰(zhàn)略，并不斷加大在中國市場的投入。您認為在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，對于推動中國業(yè)務(wù)發(fā)展有什么樣意義？

賀鈞先生：凱士比集團全球市場分為包含北亞區(qū)在內(nèi)的九大地理區(qū)域市場，北亞區(qū)作為全球市場的一部分，是體量最大、年增長率最快的市場，同時，由于北亞區(qū)擁有中國市場，因此它也是凱士比全球最重視的市場。在運營方面，凱士比在北亞擁有包括上海（2家）、大連、常州、天津、韓國、香港、日本、中國臺灣在內(nèi)的10家運營單位，其中。

Climb 21是凱士比集團于2019年第四季度推出的集團戰(zhàn)略，并于2020年初在北亞區(qū)開始部署。在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，凱士比公司的產(chǎn)品與外部市場將會實現(xiàn)更緊密的對接，同時對市場面按照行業(yè)進一步劃分。在泵業(yè)務(wù)方面，主要分為能源、化工、通用工業(yè)、水、樓宇建筑以及礦業(yè)這六大領(lǐng)域。

在實現(xiàn)行業(yè)重新劃分之后，每個市場領(lǐng)域總裁都會從全球的視角來指導(dǎo)對應(yīng)的銷售工作，對區(qū)域市場與總部進行一對一方式對接。我們根據(jù)凱士比公司在中國市場的26年來的發(fā)展經(jīng)驗，優(yōu)化人員配置，更好的服務(wù)于不同市場面。而市場發(fā)展策略方面，過去我們更多的是以項目和用戶為導(dǎo)向，未來將在以用戶為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，會更加突出市場戰(zhàn)略定位與重點。通過實施這一系列舉措，來充分發(fā)揮凱士比公司豐富的泵類產(chǎn)品線和獨特技術(shù)優(yōu)勢。

今年剛好是凱士比成立150周年，在150年的歷史發(fā)展過程中，凱士比積累了卓越的泵技術(shù)知識和豐富的服務(wù)客戶經(jīng)驗。因此，我們認為Climb 21戰(zhàn)略能夠細致的服務(wù)到每一個細分市場，并且更好的貼近我們的客戶，推進凱士比在中國的業(yè)務(wù)高質(zhì)量的發(fā)展。

泵友圈：凱士比公司早在2018年推出一款KSB Guard智能監(jiān)控產(chǎn)品，并且得到多數(shù)國際廠商應(yīng)用。無論是泵轉(zhuǎn)化到數(shù)字世界，還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都在成為一種趨勢。您是如何看待這一趨勢？

賀鈞先生：凱士比在2017年左右推出一系列數(shù)字化智能監(jiān)控產(chǎn)品，KSB Guard是其中一款比較有代表性的產(chǎn)品。自產(chǎn)品面世以來，對于旋轉(zhuǎn)類機械和泵的智能化監(jiān)控，凱士比應(yīng)該走在行業(yè)前列。

它通過傳感器監(jiān)控設(shè)備，不僅能提供當前溫度和平均振動速度值，還可以顯示趨勢，能夠真正起到實時監(jiān)控、故障預(yù)防的功效。進入2020年，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和普及，智能監(jiān)控產(chǎn)品在國內(nèi)行業(yè)的應(yīng)用已進入國際化先進水平。

數(shù)字化產(chǎn)品能夠給泵行業(yè)和旋轉(zhuǎn)機械帶來哪些應(yīng)用和益處，市場上各家的思路不完全一樣，路線圖也不完全一致，但是數(shù)字化趨勢已經(jīng)成為行業(yè)共識。凱士比總部也明確推進數(shù)字化進程，并且會以中國為先導(dǎo)，依托國家十四五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，在新基建，人工智能，5G應(yīng)用，等方面積極尋找新契機。

我們非常積極地把在中國的想法和經(jīng)驗與總部的同事溝通交流。尤其是中國提出新基建戰(zhàn)略后，我們持續(xù)與總部深入探討，以便凱士比數(shù)字化產(chǎn)品更好地服務(wù)于各個領(lǐng)域。

同時，我們運用Climb 21戰(zhàn)略的優(yōu)勢，針對不同行業(yè)提出定制化的數(shù)字化需求，例如在能源化工領(lǐng)域的應(yīng)用和通用工業(yè)、水務(wù)領(lǐng)域完全不一樣。因此，從2020年下半年開始，我們舉辦了多場數(shù)字化產(chǎn)品發(fā)布會和研討會,邀請業(yè)界專家參與探討研究。

例如，我們發(fā)布了智能云平臺。此平臺第一階段目標是實現(xiàn)凱士比一體化預(yù)制泵站產(chǎn)品自動化控制與無人值守功能。面對一體化預(yù)制泵站市場的需求，平臺實現(xiàn)了“主動式”遠程智能監(jiān)控及無人值守、泵站故障預(yù)警預(yù)防和數(shù)字化運維調(diào)度服務(wù)等功能。讓一體化預(yù)制泵站插上了數(shù)字化的“翅膀”。

在實際應(yīng)用方面，通過廈門預(yù)制泵站遠程監(jiān)控APP項目及本鋼除磷泵機組遠程控制示范項目詮釋了2020年的數(shù)字化工作成果更經(jīng)濟、更安全、更高效。截至2020年10月，已有20多套預(yù)制泵站配置了數(shù)字化設(shè)備。

數(shù)字化的道路是不斷循序漸進的。凱士比智能云平臺的總體設(shè)計也是按照這思路規(guī)劃。

云平臺當前目標是實現(xiàn)一體化預(yù)制泵站自動化控制與無人值守功能，中遠期目標是通過平臺能夠兼顧未來業(yè)務(wù)拓展，實現(xiàn)上海KSB全泵型產(chǎn)品一體化的全生命周期管理平臺。

泵友圈：今年以來，面對疫情的沖擊和影響，凱士比公司是如何適應(yīng)中國市場發(fā)展需要，提高運營效率，更好的為中國市場客戶服務(wù)？

賀鈞先生：今年一季度，疫情對公司的影響較大，特別是春節(jié)過后。公司一方面要開工復(fù)產(chǎn)，另一方面又面臨人員到崗難題，例如一部分派往海外的售后服務(wù) 人員，雖然已按時按質(zhì)完成服務(wù)，但在春節(jié)期間仍無法返回國內(nèi)。

公司在保證正常生產(chǎn)的同時，還要做好疫情防護工作。同時，從外部環(huán)境來看，當時供應(yīng)鏈還沒有完全的恢復(fù)，物流體系還沒有健全，例如零配件，原材料，成品的發(fā)貨等問題都凸顯出來，因此給正常運營帶來很大壓力，。

進入第二季度，得益于國家對疫情的控制，凱士比公司從四月份開始逐步恢復(fù)產(chǎn)能，到6月份，生產(chǎn)效率已接近疫情前的水平。

我們利用疫情這段時間，做了幾點工作：一是，對銷售人員進行大規(guī)模技術(shù)和銷售技能的培訓(xùn)，從而提升對公司戰(zhàn)略的認知；二是，在一些重大問題的處理意見上，統(tǒng)一管理層觀點優(yōu)化戰(zhàn)略部署；三是，對凱士比上海生產(chǎn)部門進行生產(chǎn)效率的提升， 重新修訂了效率，質(zhì)量和安全評估體系，并且對過往的運營數(shù)據(jù)進行分析處理。

疫情期間，北亞區(qū)在凱士比上海成立了一個戰(zhàn)略部門，去制定不同的國家、地區(qū)以及行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。在以往，我們更多關(guān)注項目的本身，而在今后，我們會確立自己在市場或行業(yè)的戰(zhàn)略目標，更近一步說，針對不同的市場持有所為和有所不為的態(tài)度。

疫情是把雙刃劍。一方面，給公司造成沖擊，考驗我們內(nèi)部運行水平以及對外部沖擊的承受能力。另一方面，讓公司放慢腳步，停下來思考和審視過去，從而更好的出發(fā)，面向未來。

泵友圈：2020年公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何，在哪些領(lǐng)域取得不錯的表現(xiàn)?

賀鈞先生：2020年，公司承受住疫情的考驗，在客戶訂單承接和直接訂單承接兩個指標超過了原來的預(yù)期，整體銷售情況略低于年初制定的水平，這是一個非常好的成績。而利潤方面，反而提升，高于年初制定目標。這一點需要歸功于我們對2020年訂單質(zhì)量的把控，高質(zhì)量的訂單為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

在通用工業(yè)領(lǐng)域，表現(xiàn)出好的業(yè)績，與2019年相比，呈現(xiàn)兩位數(shù)的增長。凱士比通用工業(yè)在過去的一年通過重新細分，劃分出了11個子市場，其中很多子市場是2020年第一次開發(fā)，就已取得了很好的成績。

這對于公司而言，是極大的鼓舞，表明公司的決策和Climb 21戰(zhàn)略是符合市場發(fā)展規(guī)律的。今年也會在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，繼續(xù)對一些尚未實施的行動計劃，進一步深化，在傳統(tǒng)行業(yè)如能源，水務(wù)持續(xù)發(fā)力。

在能源和水務(wù)領(lǐng)域，完成了既定的目標任務(wù)。樓宇行業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)，雖然略低于年初制定的指標，但相對于2019年仍然有很大的增長。原因主要表現(xiàn)在兩方面：一方面2019年的增長比較迅猛，基數(shù)較大；另一方面2020年受到疫情的影響，增長放緩。總體而言，在目前的情況下，對于2020年業(yè)績表現(xiàn)，我們比較滿意，也超過預(yù)期。

泵友圈：對于2021年，公司將會聚焦在哪些行業(yè)？

賀鈞先生：我們繼續(xù)關(guān)注細分市場和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時在國家政策刺激下，在新基建，大數(shù)據(jù)，人工智能等領(lǐng)域持續(xù)關(guān)注。根據(jù)公司的戰(zhàn)略計劃，基于我們對細分市場的準確認識以及國家在這些領(lǐng)域的投資情況和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，我們的發(fā)展目標是同步甚至略高于市場增長。

當然，這離不開我們?nèi)w員工的大力支持，無論是從銷售端與客戶的高效溝通，還是內(nèi)部的生產(chǎn)管理，每一個細節(jié)都決定了我們是否能比競爭對手事先搶占市場先機。新一年的征程已經(jīng)到來，我愿與大家并肩同行，再創(chuàng)佳績！

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