與眾不同的堅持——泵友圈專訪Sundyne中國總經理吳欽女士

“Sundyne有自己堅持的領域，他秉持保證產品性能穩(wěn)定可靠的設計理念，不會輕易妥協(xié)技術特色，因為Sundyne對于工藝流程的理解根源于設計院和用戶的深度合作?！盨undyne中國總經理吳欽女士對泵友圈談到。

作為世界上第一臺整體式齒輪箱增速高速泵、壓縮機和無泄漏磁力驅動離心泵的發(fā)明者，Sundyne在中國已走過30個春秋。

自1993年開始進入中國市場，至2001年母公司——漢勝工業(yè)設備(上海)有限公司的成立（由美國聯(lián)合技術公司(UTC)下屬的漢勝(工業(yè))集團（Hamilton Sundstrand）在上海投資建立的獨資公司），Sundyne憑借在磁力泵與高速泵壓縮機領域的技術優(yōu)勢，迅速占得市場先機并且獲得市場認可和好評，可謂是行業(yè)翹楚。

隨著上海公司的成立，Sundyne加大在中國市場的研發(fā)和制造能力，進一步拓展和鞏固在市場的領先地位。2011年，勝達因工業(yè)設備（天津）有限公司成立，在本土化制造和研發(fā)能力方面向前更進一步。

2012年，改變不期而遇。UTC集團將漢勝工業(yè)集團工業(yè)業(yè)務部分單元—米頓羅公司 (Milton Roy Corp.)，勝達因公司(Sundyne Corp.)和壽力公司(Sullair Corp.)出售給主權投資公司美國凱雷集團和英國BC Partners，此后三大品牌納入Accudyne Industries旗下。

2015年3月，米頓羅工業(yè)設備(上海)有限公司負責米頓羅和勝達因兩大品牌在中國區(qū)的運營。

隨著國內供應商裝備制造技術水平的提升和設備國產化進程的加速，國產設備逐漸拉近與進口品牌設備的技術差距，進口設備面臨更多的來自價格方面的挑戰(zhàn)。其實，我們也能夠看到很多外資品牌通過合資建廠或者獨資建廠方式，來應對諸如價格、交貨期、服務等方面的需求和挑戰(zhàn)，提升客戶響應速度。當然，Sundyne在這樣的趨勢環(huán)境中，也無法避免，只是由于自身背景原因，投資步伐有點緩慢，同時，公司資本產生新的變動。

時間來到2019年，這年2月，英格索蘭公司（IR）宣布，將以14.5億美元的價格從 BC Partners Advisors L.P. 和凱雷集團（Carlyle Group）共同管理的基金中收購 Precision Flow Systems（PFS）公司。至此，勝達因和米頓羅自2001年搭伙“過日子”的時代成為歷史。同年，Sundyne在中國的全資子公司——盛德因工業(yè)設備(上海)有限公司正式成立。

隨著新的公司成立，Sundyne也迎來嶄新時刻。2020年1月6日，Warburg Pincus（華平投資集團）宣布收購Sundyne。在Accudyne Industries入主8年后，Sundyne投入了華平的懷抱，開啟了一段新的旅程。

本人從2008年開始接觸Sundyne，今天榮幸采訪到Sundyne中國公司的總經理吳欽女士，借此機會談談公司在中國的近況與未來發(fā)展。

泵友圈：除了耳熟能詳?shù)拇帕Ρ煤透咚俦卯a品之外，Sundyne還做哪些產品？

吳欽：Sundyne總部位于美國科羅拉多州丹佛市，是美國華平集團工業(yè)科技領域唯一一家專業(yè)致力于工業(yè)化設備制造的公司。目前在全球擁有五大制造基地，分別位于美國、法國、英國、西班牙及日本，主要產品包括Sundyne高速泵、Sundyne離心壓縮機、Sunflo高壓泵、HMD磁力泵、ANSIMAG氟塑料襯里磁力泵、Marelli 多級離心泵以及PPI隔膜壓縮機。

泵友圈：Marelli 多級離心泵這款產品在國內有銷售嗎？

吳欽：Marelli品牌在歐洲市場為客戶熟知，工廠位于西班牙，生產如BB3和BB5等API610系列離心泵，主要服務于歐洲市場的客戶。

泵友圈：Sundyne目前在中國的業(yè)務模式是怎樣的？

吳欽：我們在上海設立了盛德因工業(yè)設備（上海）有限公司，業(yè)務主要采取直銷模式。但隨著行業(yè)競爭加劇，例如對交貨期的一些要求，我們正在尋找合適的OEM合作伙伴，幫助我們做國內的一些配套、撬裝以及售后服務，來降低制造成本和提升Sundyne產品在中國市場的份額。

泵友圈：那么未來在中國會有如開設工廠等進一步的本地化計劃嗎？

吳欽：中國市場對我們來說，不能僅僅局限于市場本身的視角去看，需要從全球戰(zhàn)略的角度來考慮。例如磁力泵這一塊市場，我們主要著力于化工市場的推廣，是基于我們對全球宏觀經濟的數(shù)據(jù)分析研究，表明化工行業(yè)在未來中國投資占比和增長速度方面仍然占據(jù)優(yōu)勢這一結論。因此，我們在中國市場的發(fā)展計劃會基于全球的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃去展開。

泵友圈：Sundyne有這么多款產品，有哪些是在國內市場主推的呢？

吳欽：在國內市場上，主要銷售包括HMD磁力泵、Sundyne高速泵、Sundyne壓縮機和Sunflo高壓泵等產品。其中，Sunflo高壓泵是我們近年來投入比較大的一款非API610經濟型的產品，其主要應用在海水淡化領域，獲得了市場的好評，發(fā)展很快。

若從訂單量上來看，我們的高速泵和壓縮機業(yè)務量占比是最大的。在高速泵方面，盡管市場對產品比較認可，但由于受到國內國產廠商的影響，市場發(fā)展遇到挑戰(zhàn)，因此正如上面提到的OEM，我們希望通過國內配套來降低成本，提升競爭力。

壓縮機方面，基本全是進口，這也和石化、化工項目進口的工藝包有關系。比如在聚丙烯應用上，配有臥式或者立式壓縮機。事實上，Sundyne在技術方面優(yōu)勢很大，因此我們一直推崇價值銷售，為用戶的流程工藝提供更好、更穩(wěn)定、更可靠的解決方案。

泵友圈：所以Sundyne在技術方面表現(xiàn)搶眼？

吳欽：是的，Sundyne十分注重對技術的研發(fā)，可以說一直站在技術前沿。Sundyne是美國石油學會的會員，參與了高速泵、壓縮機及磁力泵的標準制定。事實上，這些標準基本是按照Sundyne的產品特性去制定。同時，Sundyne也為此分享了很多這方面的產品應用經驗，包括為后續(xù)版本的一些修訂。另外，Sundyne與美國石油學會以及全球的一些工藝包廠家都有戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作，能夠讓Sundyne的產品去優(yōu)化和改進他們的工藝包流程。

泵友圈：具體到實際項目當中，Sundyne的產品有什么不同之處嗎？

吳欽：Sundyne的產品和其他廠商不同之處在于，它全部是定制的產品。這也意味著我們無法提前生產準備庫存，因為每位用戶需求的參數(shù)不一樣，需要根據(jù)用戶提供的數(shù)據(jù)表去量身定做，所以這也是供貨周期比較長的原因之一。

事實上，我們在engineering這一塊要花很長的時間，比如交貨為一年，engineering可能要做半年，甚至超過大半年都是在做工程設計。它需要很多的設計，比如機頭、配管、工藝、儀表及電氣及控制等等，要把所有的方方面面考慮在內，然后送達用戶現(xiàn)場就是一套撬裝設備，只要提前把底座、地腳螺栓的孔都預留好，我們直接將設備安裝上可以試車了。

泵友圈：那么產品的交付周期如何？

吳欽：在整個Sundyne家族產品系列里，我們做了分層：比如壓縮機大概需要15～16個月， PPI壓縮機在8～9個月，磁力泵在6～7個月，Sunflo高壓泵在4～5個月。所以，無論是價格、交貨期還是產品的一些難易程度，我們都有不同系列的產品可以覆蓋。我們的定制型設備，比如整體齒輪離心式壓縮機，可以完全符合API617第三章要求無偏差，能夠滿足5年不間斷運行的標準要求，當然交付周期也會相應拉長。

泵友圈：Sundyne發(fā)展至今，您認為在近幾年的發(fā)展中是否遇到一些困難和挑戰(zhàn)？

吳欽：我個人剛畢業(yè)后就進入Sundyne工作至今，也因此見證了Sundyne產品在中國市場這些年的歷史變遷。90年代，幾乎所有石化化工廠的高速泵設備由Sundyne供貨，并且到今天還在運轉。但是隨著后來國產化的進程日益加速，特別是近10年我們受到了前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，以及近幾年的地緣政治因素，對我們的業(yè)務影響非常大。

價格層面，盡管我們一直強調價值銷售，但用戶很多時候選擇的是價格優(yōu)先。由于我們設備基本全是進口，因此成本相對較高。如果從全生命周期來看，我們在設備維護和能耗方面確實會有很強優(yōu)勢?？擅鎸τ脩舻囊蓡?，我們只能從技術角度去提高自身優(yōu)勢，但最后的核心問題其實還是價格。

泵友圈：面對這些挑戰(zhàn)，您會如何去改變？

吳欽：Sundyne是一家有軍工背景的設備制造企業(yè)，他在合規(guī)方面的要求非常高。因此，基于這樣的背景情況，對于我們現(xiàn)在能夠去開拓OEM業(yè)務，已經是邁出一大步，也許對于其他廠家來說只是一小步。

泵友圈：所以，對于用戶來說，Sundyne會留下不一樣的印象？

吳欽：個人比較推崇公司的一個特質就是，Sundyne會從產品本身的特點來給用戶做一個量身定制的方案，基于對于工藝流程的理解根源于設計院和用戶的深度合作。Sundyne的核心業(yè)務契合中國產業(yè)結構優(yōu)化升級的需要，始終致力于提供專業(yè)可靠的技術解決方案，為中國市場的持續(xù)繁榮發(fā)展貢獻一份力量！

泵友圈：對于中國市場，Sundyne在產品研發(fā)方面情況如何？

吳欽：近年來，中國市場新建了很多的大型石化、化工項目，隨之工藝包越做越大，我們的產品也會根據(jù)產能的提升需求進行升級。比如以前的PTA是100萬噸/年，現(xiàn)在已經做到300萬噸/年。盡管項目的產能提升了2倍，但我們依然是4臺泵就能滿足他們的要求，如果是國產品牌的話，需要從以前的8臺泵擴充到16臺。同時，像我們推出的模塊化磁力泵，可以提供很大的升級空間。由于Sundyne的產品覆蓋的曲線非常廣，因此可以做更大規(guī)格的設備，以滿足用戶對于產能提升的一個需求，這是我們技術上的一個優(yōu)勢。

另外，我們的產品在向上做更大的規(guī)格突破時，也向下擴展兼顧一些規(guī)格較小的系列。我們希望把市場做的更寬一些，在我們產品原來的型譜不變的情況下，基于Sundyne優(yōu)秀的水力模型，將產品做得更加精細，從而滿足新的應用和新的產能升級需求。

泵友圈：模塊化磁力泵有什么特點？

吳欽：我們現(xiàn)在供貨的磁力泵是在國內做的配套，泵頭從英國進口，而模塊化最大的一個優(yōu)點是可以給用戶節(jié)約成本。比如說升級或者改造一個項目，你不需要更換整臺泵，只需重新計算一下水力模型，更換內部一個零部件，就能滿足新的要求。

泵友圈：您認為磁力泵市場的發(fā)展前景如何？

吳欽：磁力泵產品的優(yōu)勢在于對化工行業(yè)而言是剛需，特別是在一些苛刻工況下，像丙烯腈這種劇毒的流體介質，非常適合。同時行業(yè)不斷涌現(xiàn)新的工藝，也在推動磁力泵產品技術發(fā)展。磁力泵的應用在化工行業(yè)用量將會越來越大將會替代各類帶有機械密封的離心泵類產品，如傳統(tǒng)的煉油行業(yè)，未來的創(chuàng)新必定是在下游，像精細化工。在國際上，精細化工工藝包一直在更新，而且速度非?？欤孕枰粩嗟庐a品。

此外，我們一直在做磁力泵研發(fā)，像我們去年推出的專門用于氫氟酸 (HF) 烷基化的磁力泵解決方案。磁力泵轉化周期非常快，交貨期也短，所以磁力泵市場對我們而言，是一個可持續(xù)性增長的板塊，前景看好。

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