泵友圈2024新年專訪 | 獲得BASF 1.5億關(guān)鍵工況用泵訂單，蘇爾壽有何殺手锏？

訪蘇爾壽流體設(shè)備能源與基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)部中國區(qū)銷售總監(jiān)王鐵柱 先生

泵友圈 沈慶春

“僅在BASF（巴斯夫）湛江一體化項目，我們提供了大概價值1.5億的苛刻工況（Critical）的核心API設(shè)備”蘇爾壽流體設(shè)備能源與基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)部中國區(qū)銷售總監(jiān)王鐵柱先生講到。

王總在談到這一項目時，特別強(qiáng)調(diào)Critical一詞，表明該筆訂單含金量極高。相對于我們通常所談的標(biāo)準(zhǔn)泵，關(guān)鍵工況用泵或者說工藝泵，往往需要極高的工程設(shè)計能力去定制化。正因為這種定制化，當(dāng)項目方提出需求時，對于泵廠商而言，常常沒有現(xiàn)成的泵型可供選擇，就需要根據(jù)技術(shù)參數(shù)去重新設(shè)計一臺不存在的泵，與此同時仍要保證產(chǎn)品極高的可靠性。所以，挑戰(zhàn)極大。“蘇爾壽的核心競爭力源自于它的技術(shù)能力或者說是工程設(shè)計能力?！?/strong>王總很自豪的對泵友圈記者說到。

蘇爾壽，對于大部分泵行業(yè)從業(yè)者而言，耳熟能詳。其泵類業(yè)務(wù)廣泛涉及石油天然氣、化工、電力、通用工業(yè)、水和污水處理等行業(yè)。尤其是在能源基建領(lǐng)域，展現(xiàn)出非凡的工程設(shè)計實力。

根據(jù)泵友圈此前報道，在全球范圍內(nèi)，蘇爾壽與法國電力集團(tuán)（EDF）合作，其立式循環(huán)泵產(chǎn)品應(yīng)用在全球最高效的聯(lián)合循環(huán)發(fā)電廠。為最大商業(yè)海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300臺海水淡化泵。在中國市場，服務(wù)于五大電力公司，為世界上海拔最高的西藏扎布耶光熱項目提供冷、熱熔鹽泵和導(dǎo)熱油泵，并為世界級煉化項目中國石油廣東石化煉化一體化項目提供關(guān)鍵裝置用泵。

至2021年上半年，中國市場已經(jīng)成為蘇爾壽全球最大的海外單一泵銷售市場?，F(xiàn)今，蘇州蘇爾壽在能源領(lǐng)域的營業(yè)額和規(guī)模方面穩(wěn)居蘇爾壽全球第一。

在這一系列的項目和數(shù)字的背后，蘇爾壽到底有什么樣的殺手锏，讓其具備“百步穿楊”的定制化能力，滿足不同領(lǐng)域的客戶需求？為此，泵友圈走訪了位于蘇州的蘇州蘇爾壽工廠，并采訪了蘇爾壽流體設(shè)備能源與基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)部中國區(qū)銷售總監(jiān)王鐵柱先生，來和大家一起分享下蘇爾壽的精湛技術(shù)。

泵友圈：蘇爾壽作為一家全球知名泵類產(chǎn)品制造商，進(jìn)入中國市場已有幾十年，目前服務(wù)的領(lǐng)域也比較多，其在業(yè)務(wù)上是如何劃分的？蘇州蘇爾壽發(fā)展情況又是怎樣？

王鐵柱：蘇爾壽于1834年在瑞士溫特圖爾成立，至今已經(jīng)有將近200年歷史。蘇爾壽是流體工程領(lǐng)域和化學(xué)工藝技術(shù)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，專注于各種類型流體的輸送、攪拌、混合、分離、凈化以及結(jié)晶和聚合技術(shù)。蘇爾壽的解決方案能夠有效地減少碳排放，開發(fā)生物來源的聚合物，回收塑料垃圾和紡織品，以及高效的電力儲存。

蘇爾壽目前的業(yè)務(wù)主要劃分為三塊：Flow Equipment（流體設(shè)備部）、Services（服務(wù)部）以及Chemtech（化工技術(shù)部）。其中，蘇爾壽流體設(shè)備部專注為客戶的工藝流程提供全面的流體解決方案，可提供泵、攪拌器、壓縮機(jī)、研磨機(jī)、濾網(wǎng)和過濾器等，這些產(chǎn)品的研發(fā)，都是基于蘇爾壽對流體動力學(xué)和先進(jìn)材料的深入研究和開發(fā)。

作為一家以泵起家的公司，并且也是蘇爾壽核心業(yè)務(wù)之一，在實際應(yīng)用中，泵分成兩個業(yè)務(wù)單元：一是能源與基礎(chǔ)設(shè)施（Energy and Infrastructure）；二是水和通用工業(yè)（Water and Industrial）。蘇州蘇爾壽的業(yè)務(wù)主要集中在第一個業(yè)務(wù)單元。

蘇州蘇爾壽工廠外觀

蘇州蘇爾壽泵業(yè)有限公司于2010年開始全面運(yùn)營，繼承了蘇爾壽近兩百年的持續(xù)研發(fā)而積累的領(lǐng)先技術(shù)，同時擁有一流的生產(chǎn)設(shè)備、完善的試驗設(shè)施，從設(shè)計到測試、從加工到裝配等多方面保證了高水平的交付能力。

例如測試，試驗臺配置變頻驅(qū)動系統(tǒng)，共8個試驗臺位，最大測試功率為15 MW，測試泵流量可達(dá)65000立方米/小時，測試泵揚(yáng)程可達(dá)4200米，可進(jìn)行各類工程泵以及各種復(fù)雜泵機(jī)組、液力透平測試，測試能力在國內(nèi)算是首屈一指。

泵友圈：蘇爾壽服務(wù)如此多的領(lǐng)域，可否分享一些有代表性的產(chǎn)品呢？

王鐵柱：蘇爾壽作為石油、天然氣、電力、化學(xué)、水和大多數(shù)工業(yè)領(lǐng)域泵解決方案的市場領(lǐng)導(dǎo)者，憑借其卓越的工程設(shè)計能力和穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品廣受行業(yè)用戶青睞，并且完全可以根據(jù)客戶需求來提供定制化產(chǎn)品。

一是油氣行業(yè)，蘇爾壽的產(chǎn)品涵蓋了上中下游所有關(guān)鍵的應(yīng)用和需求，如上游的海上采油、FPSO/FLNG，我們可提供超高壓力注水泵、海水提升泵、外輸泵等，尤其是用于石油開采壓力用的注水泵，揚(yáng)程可高達(dá)9000多米。盡管在中國市場應(yīng)用還不是很廣泛，由于是采用API 674柱塞泵作為壓裂泵，并非API 610系列產(chǎn)品，但在國際市場上是非常聞名的，也是蘇爾壽核心產(chǎn)品。

在中游領(lǐng)域，蘇爾壽可提供高效可靠的BB1和BB3管線輸送泵(原油及成品油)。在下游領(lǐng)域的煉油化工行業(yè)，蘇爾壽更是提供了各重要裝置中的關(guān)鍵離心泵，如煉油裝置中的高溫高壓加氫進(jìn)料泵配液力透平，乙烯裝置三大泵（超高壓鍋爐給水泵，急冷油和急冷水泵），聚烯烴裝置軸流泵，低溫進(jìn)料泵等。在天然氣處理行業(yè)提供高效貧液泵，能量回收透平用于輔助驅(qū)動或發(fā)電。

二是電力行業(yè)，蘇爾壽是大型燃煤和燃?xì)怆姀S鍋爐給水泵的主要供貨商。在中國市場，客戶包括五大六小發(fā)電集團(tuán)。在新能源領(lǐng)域，蘇爾壽可為二氧化碳和氫能源應(yīng)用提供高技術(shù)含量要求的泵產(chǎn)品。在光熱應(yīng)用領(lǐng)域，蘇爾壽可提供工況要求苛刻的導(dǎo)熱油泵和熔鹽泵產(chǎn)品。

三是工程水務(wù)和脫鹽市場，我們可以提供海水取水泵、反滲透高壓進(jìn)料泵、產(chǎn)品水泵等。如為全球最大商業(yè)海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300臺海水淡化泵。

泵友圈：能夠體會到蘇爾壽在近200年的歷史發(fā)展過程中，形成了強(qiáng)大的技術(shù)能力，積累了豐富的工程項目經(jīng)驗，那么蘇爾壽的核心競爭力是什么？

王鐵柱：蘇爾壽的核心競爭力源自于它的技術(shù)能力或者說是工程設(shè)計能力。位于瑞士、北美、德國和比利時的幾大主要工程設(shè)計研發(fā)中心，可以為全球范圍內(nèi)復(fù)雜的、特定的工況提供設(shè)計和技術(shù)支持方案，對于中國市場也是如此。

例如，當(dāng)客戶需要一款泵型，或者給出相應(yīng)的技術(shù)規(guī)范，我們先查看現(xiàn)有的模型庫里是否已有。倘若沒有，我們會建立一個“需求單”給到工程中心，由他們來幫我們做特殊設(shè)計，根據(jù)客戶的技術(shù)參數(shù)去做定制化的解決方案。即使面對大流量、高揚(yáng)程、溫度高或者介質(zhì)難輸送等苛刻工況，蘇爾壽都能很好的勝任。

另外，蘇爾壽每年會投入約8000萬瑞士法郎研發(fā)費(fèi)用，通過對流體力學(xué)和高端材料的深入研究和創(chuàng)新而更新?lián)Q代我們的產(chǎn)品或研發(fā)出新的產(chǎn)品，從而滿足客戶最新需求。同時，與世界上著名的油氣和石化行業(yè)工藝專利商、EPC公司保持緊密合作，保證了技術(shù)的領(lǐng)先性。

泵友圈：所以說，蘇爾壽其實擁有很強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊？

王鐵柱：是的，蘇爾壽在全球設(shè)有專門做Hydraulic Design（水力設(shè)計）的工程技術(shù)團(tuán)隊，我們稱之為Advance Engineering（前期工程師），專業(yè)負(fù)責(zé)解決常規(guī)選型中沒有的，或者客戶提出來特質(zhì)化、定制化的產(chǎn)品。在蘇州蘇爾壽，我們就有五位同事，主要負(fù)責(zé)支持全球特殊的水力選型和工程化設(shè)計。

剛剛提到Advance Engineering，這是一個什么概念？在我們國內(nèi)，很多廠商會根據(jù)客戶提供的參數(shù)，偏向做標(biāo)準(zhǔn)泵的選型與供貨，但不具備獨(dú)立開發(fā)的能力。而Advance Engineering是指，蘇爾壽基于客戶提供的技術(shù)參數(shù)要求，去重新設(shè)計開發(fā)一款水利設(shè)計或新的泵型，以確保最優(yōu)化地滿足客戶的需求，然后再去和客戶交流，并且開發(fā)之前，蘇爾壽也不確定能否中標(biāo)，然而還是會去做。

泵友圈：基于強(qiáng)大的工程設(shè)計能力和技術(shù)團(tuán)隊，因此蘇爾壽的產(chǎn)品在設(shè)計上也別具特色？

王鐵柱：蘇爾壽強(qiáng)大的工程設(shè)計能力也體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計細(xì)節(jié)上。以蘇爾壽HPT鍋爐給水泵為例，該泵廣泛應(yīng)用于大容量發(fā)電機(jī)組鍋爐給水，其技術(shù)來自蘇爾壽英國。在結(jié)構(gòu)設(shè)計上，采用導(dǎo)葉結(jié)構(gòu)設(shè)計，較蝸殼式設(shè)計徑向力更小，振動更低壽命更長；在材料選擇上，其承壓部件（筒體和端蓋）采用2.5%鉻合金鋼整體鍛造而成，可承受熱沖擊和瞬間溫度變化，同時滿足鍋爐給水的耐沖刷、耐腐蝕性能；在維護(hù)保養(yǎng)上，該泵型可滿足整抽式芯包，現(xiàn)場更換芯包更方便快捷。

王總向泵友圈介紹蘇爾壽泵的結(jié)構(gòu)特色

再如蘇爾壽GSG導(dǎo)葉式筒袋泵，泵的轉(zhuǎn)子設(shè)計采用背靠背（B2B）結(jié)構(gòu)，這種葉輪對稱布置的設(shè)計優(yōu)勢是將軸向力內(nèi)部幾乎完全自平衡，殘余的軸向力很小，而且間隙磨損導(dǎo)致的軸向力變化也非常小。因為在整個泵的運(yùn)行周期內(nèi)殘余軸向力都很小，大多數(shù)工況可以采用耐磨球軸承作為推力軸承，不需要額外的潤滑油系統(tǒng)。因此蘇爾壽B2B結(jié)構(gòu)GSG泵型具有泵軸承運(yùn)行壽命長、泵振動小、噪音小的特點(diǎn)。蘇爾壽為Thunderhorse項目提供的注水泵工作壓力為650 Bar, 功率13MW，采用的也是這種B2B設(shè)計。

當(dāng)然，在實際應(yīng)用過程中，為滿足客戶的差異化需求，我們把產(chǎn)品分為配置泵和工程泵兩大類。配置泵產(chǎn)品，根據(jù)市場需求預(yù)先定義范圍，標(biāo)準(zhǔn)組件交貨時間更快并降低成本；工程泵產(chǎn)品，完全量身定制的泵送解決方案，以滿足客戶最復(fù)雜的應(yīng)用需求。

泵友圈：具備這三大殺手锏，可以想象在很多大的項目都會有蘇爾壽的身影，這里可以分享下2023年國內(nèi)做的代表性項目？

王鐵柱：2023年蘇爾壽在國內(nèi)許多重要項目，比如在電站鍋爐給水泵，為國內(nèi)十幾個電廠提供了幾十套超高壓鍋爐給水泵機(jī)組；僅在BASF（巴斯夫）湛江一體化項目，我們提供了大概價值1.5億的苛刻工況（critical）的核心API設(shè)備，以及為浙江石化4000萬噸/年、山東裕龍石化2000萬噸/年煉化一體化項目提供大量關(guān)鍵設(shè)備。

泵友圈：這么多大項目，所以這也是為什么上次參觀咱們蘇州工廠的時候，發(fā)現(xiàn)車間內(nèi)機(jī)器轟鳴，并放置滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)母黝怉PI 610的定制泵，甚至車間外都放置整裝待發(fā)的雙吸泵?？吹牡贸鰜?，一方面訂單飽滿，另一方面本地制造也帶來不一樣的優(yōu)勢？

王鐵柱：應(yīng)該說，本地化也是蘇爾壽的一大優(yōu)勢。正如前面所說的Advanced Engineer參與的項目，盡管設(shè)計是在國外完成，但如果是服務(wù)于中國客戶，蘇爾壽會毫無保留的將圖紙或者工程設(shè)計交給我們，然后我們拿這個方案去交流，一旦中標(biāo)便可以在蘇州進(jìn)行國產(chǎn)化生產(chǎn)。目前，蘇爾壽全球的產(chǎn)品大約95%以上都可以在中國生產(chǎn)，而且蘇州蘇爾壽在全球能源業(yè)務(wù)單元中占比，無論是營業(yè)額還是生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)是最大的工廠。

同時，在本地化這塊，蘇爾壽有個概念稱為Global Virtual Factory Concept（全球虛擬工廠），直白一點(diǎn)的解釋是指蘇爾壽在英國、德國、西班牙、巴西、中國、印度及墨西哥設(shè)立的工廠采用的是同一套圖紙、同一套工藝和同一套標(biāo)準(zhǔn)，意味著客戶在任何一家工廠采購的設(shè)備都是同樣的品質(zhì)和性能。基于這種全球化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的管理模式，蘇州蘇爾壽無論是從質(zhì)量控制、項目管理，還是工程設(shè)計能力皆與全球保持一致。

泵友圈參觀蘇州蘇爾壽工廠

泵友圈：蘇州蘇爾壽在質(zhì)量管理和品質(zhì)控制方面具體是怎么實施的呢？

王鐵柱：蘇州蘇爾壽在ISO 9001-2015基本要求上符合各種國際和國家標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)和實施總部的質(zhì)量要求，以確保蘇州蘇爾壽與蘇爾壽全球一致，同時我們也建立和維護(hù)了自己的管理體系。采用質(zhì)量管理體系是公司的一項戰(zhàn)略性決策，可以幫助公司改進(jìn)整體績效，并為可持續(xù)發(fā)展計劃提供良好的基礎(chǔ)。

基于上述質(zhì)量管理體系，蘇州蘇爾壽從各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)對具體項目進(jìn)行把控，如質(zhì)量控制(進(jìn)料質(zhì)量，過程質(zhì)量和出貨質(zhì)量)；質(zhì)量保證(質(zhì)量計劃，文件審核，完工文件，質(zhì)量風(fēng)險評估，客訴處理等)；同時我們也注重于質(zhì)量改善(客訴和生產(chǎn)過程改善，供應(yīng)商問題改善)。保持上述質(zhì)量體系一致性和基于專業(yè)化的項目管理團(tuán)隊與用戶保持順暢的溝通是蘇州蘇爾壽保證產(chǎn)品按時、按質(zhì)交貨的基礎(chǔ)。

蘇州蘇爾壽通過精益生產(chǎn)的運(yùn)營體系而追求企業(yè)卓越運(yùn)營，精益管理理念貫徹到每個部門每個環(huán)節(jié)，安全生產(chǎn)、質(zhì)量提升、流程優(yōu)化等方面持續(xù)不斷的改善。真正的實現(xiàn)了全球設(shè)計+中國制造+瑞士品質(zhì)。

泵友圈：既然蘇州蘇爾壽在各標(biāo)準(zhǔn)與全球保持一致，那么上游供應(yīng)商這塊是否也統(tǒng)一的呢？

王鐵柱：蘇爾壽在供應(yīng)商管理這塊主要分成一類供應(yīng)商和二類供應(yīng)商兩種，其認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是全球統(tǒng)一的，并且由全球統(tǒng)一的認(rèn)證團(tuán)隊來進(jìn)行具體認(rèn)證和定期評審。其中一類供應(yīng)商是全球統(tǒng)一的，屬于蘇爾壽核心供應(yīng)商，可為蘇爾壽全球任一工廠直接供貨。舉個例子，如果把項目分成ABC三個等級，那么二類供應(yīng)商是不允許做A級項目的。像BASF在中國的項目，只允許一類供應(yīng)商來做。

這里就談到項目分級管理，為什么要這么做？因為BASF是全球范圍內(nèi)的一家大客戶，蘇爾壽會有專職的大客戶經(jīng)理來負(fù)責(zé)，包括如美孚、BP、道達(dá)爾等，都有專人來對接。他們會在全球各地都有不同項目，蘇爾壽需要保證在任何一個地區(qū)、任何一個項目產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，所以蘇州蘇爾壽給BSAF項目供應(yīng)的泵設(shè)備，在供應(yīng)商、管理體系及其他標(biāo)準(zhǔn)方面和全球其他國家是一樣的。

泵友圈：然后，有哪些本土化的經(jīng)驗可以給泵圈借鑒分享？

王鐵柱：在保持與蘇爾壽全球質(zhì)量體系一致性的前提下，蘇州蘇爾壽始終致力于本地化的發(fā)展，這首先體現(xiàn)在本土化員工發(fā)展方面，“以人為本、保持多樣性發(fā)展的敬業(yè)團(tuán)隊”，簡單地說“Global Mindset & Local Empowerment”，以及對專業(yè)技術(shù)能力的重視。

目前蘇州蘇爾壽擁有龐大的工程師團(tuán)隊，大多數(shù)工程師所修專業(yè)是流體機(jī)械，團(tuán)隊平均工作經(jīng)驗10年以上，超過半數(shù)工程師曾先后在英國、美國、德國和瑞士等蘇爾壽兄弟公司接受時間長度不等的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。

其次，按照蘇爾壽的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)優(yōu)質(zhì)、可靠、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈并進(jìn)行嚴(yán)格和系統(tǒng)性的質(zhì)量控制，確保為用戶提供完整的解決方案。

再者，蘇爾壽每年都會為一些大的設(shè)計院提供一些新人的培訓(xùn)機(jī)會，內(nèi)容會是涉及設(shè)計、水力、材料力學(xué)等。在幫助他們更好的進(jìn)入行業(yè)同時，我們也能貼近客戶，與客戶共同成長。

最后，作為本土化的企業(yè)，必須保持與用戶順暢的溝通渠道，秉承蘇爾壽“以市場/客戶為中心”的經(jīng)營理念，走進(jìn)客戶傾聽一線的聲音，創(chuàng)建一流的客戶合作伙伴關(guān)系，為客戶的成功創(chuàng)造價值。

泵友圈：去年以來，集團(tuán)在訂單和收入實現(xiàn)兩位數(shù)雙增長，發(fā)展勢頭迅猛，那么蘇州蘇爾壽這邊2023年的情況如何？展望2024年，中國如何看待中國市場？

王鐵柱：從訂單和收入兩個方面，過去的2023年，無論對蘇爾壽全球還是蘇爾壽蘇州都取得了卓越的成功。如你所說，我們不僅實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長而且有堅實的Order Backlog。

展望2024，我們對市場充滿信心。全球傳統(tǒng)能源市場和能源轉(zhuǎn)型帶給了我們大量的市場機(jī)會，同時蘇爾壽全球提出的“以客戶為中心”、“卓越運(yùn)營 ”、“ 創(chuàng)新及可持續(xù)發(fā)展 ”的三大戰(zhàn)略必將能讓我們在市場競爭中超越平均增長水平。

另外，蘇州蘇爾壽因為在中國市場取得良好發(fā)展，蘇爾壽總部也在持續(xù)加大對中國的投資力度，籌劃拓展工廠的各項能力，以應(yīng)對中國蓬勃發(fā)展的市場帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇。

對于中國市場，我們看重的是與國家“雙碳”目標(biāo)，能源轉(zhuǎn)型等相關(guān)的項目機(jī)會。蘇爾壽視中國作為全球最大的單一市場，伴隨中央經(jīng)濟(jì)工作會議提出的堅持推進(jìn)高水平對外開放，我們將繼續(xù)堅定投資中國，與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展并肩同行，為中國的高質(zhì)量增長貢獻(xiàn)蘇爾壽力量。

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